Intervju med Upsales VD Daniel Wikberg

För de som inte tidigare har hört talas om Upsales, kan du berätta lite mer om er verksamhet, vad ni gör och vilka marknader ni adresserar?

Upsales grundades år 2003 och levererar mjukvara i form av digitala verktyg för att driva försäljning, så kallade CRM-system. Upsales är framförallt aktivt på den svenska marknaden. Produkten är internationell med stöd för olika språk och valutor och används i ett tiotal länder, men den absoluta majoriteten av intäkterna kommer från svenska kunder.

Kan du berätta lite mer om Upsales CRM-plattform och hur den särskiljer sig från konkurrerande CRM- och säljautomationslösningar på marknaden?

Fokus har varit att hitta nischer; specifika branscher och bolag med särskilda behov. För de svenska kunderna investerar Upsales i att ha de bästa integrationerna mot kringliggande system. Konkurrenterna, ofta amerikanska bolag, investerar inte i samma utsträckning i att bygga lokala ”use cases”.  

Ett annat område är data. Ett problem med klassiska CRM-system är att de inte används tillräckligt, då användare manuellt måste fylla i data som mötesanteckningar och e-postadresser. Upsales har löst detta genom att köpa data från underleverantörer, vilket bygger in datan direkt i systemet, likt en ”allabolag.se”-funktion med data för Europa.

För en viss typ av kund, som försvarsindustrin och offentlig sektor, är GDPR avgörande. Vissa av dessa kunder kan inte arbeta med amerikanska leverantörer, även om deras servrar finns i EU – där har Upsales en tydlig fördel.

Hur stor är prisdifferensen mellan Upsales lösning och konkurrenter som Lime Technologies samt större aktörer som Microsoft och Salesforce? Hur positionerar ni er prismässigt i förhållande till dem? 

Upsales ser Salesforce och Hubspot som primära konkurrenter. Bolaget stöter sällan på Lime, då de bedöms ha olika nischer. Det unika med Upsales är när kunden har specifika ”use cases” som standardprodukter inte löser. Plattformen är mer skalbar genom att kunden får nödvändiga anpassningar till en väsentligt lägre kostnad och snabbare leveranstid, utan att behöva spendera miljonbelopp på konsulting.  

Som exempel, en medelstor kund med 500 anställda betalar kanske 1 MSEK till Upsales. Samma kund hade förmodligen betalat 10 MSEK till Salesforce. När Upsales möter kunder med specifika ”use cases” blir bolagets lösning väsentligt mer kostnadseffektiv.

Ni har tidigare pratat om balansen mellan tillväxt och lönsamhet. Hur ser du på den långsiktiga målsättningen för EBITDA-marginalen? Finns det någon nivå ni anser vara rimlig att nå på sikt?

Historiskt har Upsales haft en EBITDA-marginal om 20-30 %, och den möjligheten finns absolut nu också. Med rätt implementation av AI bedöms den möjligheten vara bättre än för några år sedan.

Med det sagt har Upsales varit ett lönsamt bolag och avser att fortsätta vara det. Bolaget kommer att växa med lönsamhet, men optimerar inte kortsiktiga marginaler på bekostnad av tillväxt. Om en investeringsmöjlighet uppstår som kortsiktigt sänker marginalen, kommer Upsales att genomföra den investeringen – det är den balansen vi försöker ha.

Om ett år, vart ser ni att Upsales är då? 

Om ett år hoppas jag att Upsales har uppnått ett fullständigt genomslag hos alla kunder gällande AI-funktioner. Det är en viktig del av transformationen från ett SaaS-bolag till ett AI-bolag. Den andra delen, som är prioritet ett, är att gå tillbaka till snabb tillväxt.

Kan du nämna tre anledningar till varför Upsales är en intressant investering idag?

Stabilitet och lönsamhet: Upsales har en unik kombination av tillväxt, stabila intäkter, lönsamhet och en skuldfri balansräkning.

Värdering och vändning: Värderingen är historiskt låg, både multipelmässigt och gentemot jämförbara bolag, på grund av en period med sämre tillväxt. Tillväxten kommer dock tillbaka nu.

Stor tillväxtpotential: Marknaden är mycket stor och Upsales har fortfarande en liten marknadsandel – vi bedömer att vi kan bli tio gånger större bara i Sverige.