Intervju med Relais Groups VD Christian Gebauer

För personer som inte tidigare hört talas om Relais, kan du berätta lite om verksamheten, vad ni gör och vilka marknader ni adresserar?

Vi är en serieförvärvare och har en ambitiös förvärvsagenda inom en utvald nisch: eftermarknaden för kommersiella fordon. Serieförvärvare är ett välkänt fenomen på den svenska börsen men relativt nytt i Finland, där vi är noterade på Mid Cap Helsinki. 

Idag har vi 25 plattformar jämnt fördelade över Sverige, Norge och Finland, och nyligen tog vi vårt första steg utanför Norden genom förvärvet av Matro Group i Belgien. Vi driver gruppen decentraliserat och låter bolagen behålla deras varumärken och entreprenöriella ledning, vilket skapade framgången från början. Tanken är att bolagen ska ha möjligheten att fortsätta växa som de gjort men stärkas av vårt ekosystem.

Elektrifieringen av tunga fordon väntas på sikt påverka efterfrågan för traditionella reservdelar och servicetjänster. Hur ser ni på det skiftet?

Elektrifieringen av tunga fordon är ett skifte vi välkomnar, men vi tror att det tar längre tid på den kommersiella sidan än på passagerarsidan, sannolikt fem till tio år – när det väl kommer ser vi tydliga möjligheter för Relais.

Ett konkret exempel är att elektrifieringen medför nya varumärken på marknaden, något vi redan sett på personbilssidan med flera kinesiska tillverkare. När nya lastbilsmärken etableras i Norden behöver de ett verkstadsnätverk för garanti- och serviceärenden. Vi är det enda oberoende alternativet, vid sidan av Volvo och Scania, med landstäckande närvaro på samtliga tre nordiska marknader, vilket gör oss till en naturlig neutral partner. Vi har redan tecknat samarbetsavtal med några av märkena som börjat etablera sig. Med Volvo och Scania som idag står för ca 80 % av marknaden innebär fler varumärken direkt mer affärsmöjligheter för oss.

Anledningen till att skiftet antas gå långsammare för tunga fordon är att fordonen måste uppfylla brukarnas behov. Tyngre fordon kör längre sträckor, vilket ställer högre krav på både laddinfrastruktur och räckvidd. Vissa reservdelar väntas minska i volym, men drivlinan utgör bara en liten del av det totala reservdelsutbudet vi tillhandahåller. Delarna blir dessutom mer komplexa och dyrare, vilket ger möjlighet till högre marginaler. Vi är redo att möta kundernas behov när efterfrågan väl förändras – oavsett tempo ser vi oss väl positionerade.

Förvärvet av Matro Group markerade ett tydligt steg utanför Norden. Hur ser ni på möjligheterna att växa vidare i Europa jämfört med att fortsätta konsolidera på hemmamarknaderna?

Förvärvet av Matro Group markerade ett tydligt steg utanför Norden, men Norden förblir vår primära marknad. Regionen är fortsatt fragmenterad inom vår nisch med många intressanta förvärvsobjekt, och hemmamarknaden innebär lägre risk eftersom vi känner till spelreglerna och redan har etablerad närvaro. Vi utvärderar löpande när och inom vilka affärsområden det är rätt att ta nästa steg in i Europa. Inom Product Solutions tog vi det steget genom förvärvet av Matro Group, och för de övriga två affärsområdena pågår arbetet med att identifiera rätt tidpunkt och rätt marknader. Vi utesluter inte heller en kombination av geografisk expansion och tillväxt längs värdekedjan, utan agerar opportunistiskt beroende på var möjligheterna dyker upp.

Vi genomför gärna bolt-on-förvärv till befintliga plattformar, typiskt mindre bolag till attraktiva värderingar med låg risk eftersom vi känner verksamheten väl. Vi gör även plattformsförvärv, vanligtvis bolag som omsätter mellan 5 och 20 miljoner euro, inom något av våra tre affärsområden och primärt i Norden. Gemensamt för alla förvärv är att vi tillför något som ägare och att det finns potential i varumärkesbyggande, erfarenhetsutbyte och vår spelbok inom operativ excellens.

Ett konkret exempel på hur den spelboken ser ut i praktiken är vårt excellence-program, utvecklat inom vår finska verkstadskedja under åren 2021–2026. Vi har identifierat över 100 förbättringsområden, från lagerhantering och prissättning till fakturarutiner, vilka sammantaget skapar förutsättningar för att uppnå 10 % EBITA-marginal i verkstadsaffären.

Hur ser ni på organisk- och förvärvsdriven tillväxt framgent samt er kapitalallokering i stort?

Den underliggande marknaden växer inte med tvåsiffriga tal, utan ungefär i linje med BNP, men vår ambition och historik är att växa snabbare än marknaden.

Förra året gjorde vi åtta förvärv, vilket tar mycket kapacitet i hela organisationen, och historiskt har våra initiativ i högre grad handlat om att bredda produktsortimentet för att öka volymer och pressa inköpspriser. Under år 2026 skiftar vi fokus mot marginalförbättring och EBITA-tillväxt i den befintliga verksamheten. Vi arbetar också med att frigöra kapital där det är möjligt, genom att se över lager och produktsortiment och identifiera vilka områden vi får bra avkastning på och vilka vi avvecklar. Det är i hög grad ett år för att få fundamentala delar på plats och lyfta alla bolag till excellensnivå.

Det handlar inte om någon stor förändring i sak, utan om fokus. Nu mäter vi i princip bara två KPI:er internt: EBITA-tillväxt och avkastning på nettorörelsekapital. Det skapar ett tydligt fokus, och det kommer att ge resultat.

Relais handlas till en lägre värdering än liknande nordiska serieförvärvare. Du kommer från Ratos med ett starkt nätverk i Sverige, ser du möjligheter att nyttja det för att attrahera ett bredare intresse från internationella och institutionella investerare?

Min bild är att Relais fortfarande är ett ganska okänt bolag i Sverige. När investerare får möjlighet att lära känna bolaget ser de potentialen, men steget dit behöver bli kortare. På investerar- och analytikerkonferenser märker vi att bolaget ofta är okänt för deltagarna, men när vi berättar om vår historia, vårt nischfokus och vår affärsmodell väcker det stort intresse. Vi har därför goda möjligheter att göra oss mer kända, både i Sverige, i övriga Norden och utanför.

När strategiuppdateringen är klar före sommaren år 2026 blir det naturligt att genomföra en roadshow och träffa investerare på olika håll. Vi har även etablerat tre affärsområden som blir synliga för marknaden för första gången i Q1-rapporten år 2026, då vi börjar rapportera på affärsområdesnivå. Det tror jag kommer att uppskattas och bidra till ökad transparens.

Kapital hittar ofta till goda möjligheter, men vi behöver ändå vara framåtlutade. Det handlar inte om att vänta utan om att säkerställa medvetenhet om bolaget, vilket jag ser som vårt ansvar gentemot aktieägarna. Det kräver inga stora investeringar, utan handlar om att synas i rätt forum och göra oss tillgängliga.

Var ser du att Relais är om ett år och hur ser strategin ut för att nå dit?

När strategiuppdateringen är klar kommer vi att berätta mer om riktningen, vad vi ska fokusera på och våra finansiella mål för de kommande åren, men 2026 är ett år med stort fokus på att säkerställa att alla våra bolag är ledande i sina nischer, genom marginalförbättringar och kapitaleffektivitet. När det arbetet är på plats är vi väl positionerade för nästa tillväxtresa.

Vilka är tre anledningar till att Relais utgör en intressant investering idag?

Verkar i en attraktiv nisch – nischen för eftermarknaden av kommersiella fordon är motståndskraftig, stabil och fragmenterad, vilket är attribut som är särskilt attraktiva för en serieförvärvare.

Stark decentraliserad förvärvsmodell – Relais förvärvar bra bolag till låga EV/EBITA-multiplar om 5-6x, låter dem fortsätta driva verksamheten på ett decentraliserat sätt och tillför samtidigt erfarenheter, lärdomar och verktyg för lönsam tillväxt. Vid större plattformsförvärv kan högre multiplar vara motiverade om det finns tydlig potential att bygga vidare.

Bevisad strategi som fungerar i praktiken – Relais har visat att strategin fungerar och skapat betydande aktieägarvärde sedan börsnoteringen genom omkring 20 % årlig EBITA-tillväxt under de senaste sex åren.