Intervju med Acuvis VD Olof Stranding

För de som inte tidigare har hört talas om Acuvi, kan du berätta lite mer om er verksamhet, vad ni gör och vilka marknader ni adresserar?

Acuvi är en koncern som bildades 2021 genom förvärv av bolag i Finland och USA, vilket lade grunden för vårt nuvarande internationella verksamhetsfokus. Vi specialiserar oss på att hjälpa kunder automatisera avancerade processer, med huvudfokus på halvledarindustrin och life science-diagnostik, där cirka 70 % av vår kundbas finns inom dessa två sektorer. Vår styrka ligger i våra tre teknologiplattformar och vår omfattande ingenjörskompetens, som gör det möjligt för oss att både erbjuda standardiserade lösningar och skräddarsy produkter utifrån kunders specifika behov. Detta kan innebära att vi antingen modifierar befintliga lösningar eller utvecklar helt nya produkter för att möta deras krav. Vi har en stark finansiell bas med en årlig omsättning om drygt 200 miljoner kronor och lönsamheten har ökat kraftigt under det senaste året, med EBITDA-marginaler som nu närmar sig 20 %.

Våra geografiska marknader är huvudsakligen Europa och USA, där vi har en stark närvaro och fokuserar på egen försäljning. Samtidigt har vi också betydande kunder i Asien, framför allt i Kina och Japan, där vi ser stor potential för ytterligare tillväxt. I Europa är Tyskland en särskild fokusmarknad för oss, eftersom vi ser möjligheter att öka vår närvaro där. Vi har haft en historiskt svag position i både Tyskland och USA, till stor del på grund av tidigare distributörsförsäljning som inte presterade enligt förväntningarna. Med vårt nyligen genomförda kapitalanskaffningsprogram har vi nu möjlighet att satsa på dessa marknader, särskilt genom att stärka vår försäljning i USA med nya säljare som placeras närmare våra kunder på viktiga platser såsom Kalifornien och Boston.

Kan du berätta lite mer om fördelarna med era dotterbolags produkter (Piezomotor, Sensapex och TPA Motions), och hur de utmärker sig gentemot konkurrenters produkter?

Acuvi och våra dotterbolag, Piezomotor, Sensapex och TPA Motion, har unika konkurrensfördelar som gör våra produkter särskilt attraktiva på marknaden. En av de mest framstående fördelarna, särskilt med Piezomotors teknologi, är förmågan att leverera extremt hög precision. Medan de flesta precisionsmotorer på marknaden kan uppnå en noggrannhet på omkring 100 nanometer, kan vi med våra motorer komma ner till singelnanometernivå. Detta är en avgörande skillnad för kunder inom exempelvis halvledarindustrin, där en högre precision krävs för att styra utrustning som lasrar med största noggrannhet. Det är få aktörer globalt som kan erbjuda denna typ av prestanda; förutom oss är det främst ett tyskt företag samt några få andra mindre aktörer i Europa.

Sensapex erbjuder liknande konkurrensfördelar inom mikroskopi och laboratorieinstrument, där vi fokuserar på användarvänliga och högprecisionslösningar för forskare. Våra produkter är kända för att kombinera hög precision med smidig drift och anpassningsbarhet, vilket gör dem eftertraktade inom forskningsmiljöer. TPA Motion, å andra sidan, fokuserar på kundanpassade lösningar inom industriell automation, och här ligger vår styrka i förmågan att utveckla flexibla och kundspecifika lösningar som kan integreras sömlöst i deras befintliga system.

En annan viktig aspekt som gör oss starka på marknaden är vår förmåga att lösa problem på ett djupare plan. Vi har under de senaste åren fokuserat på att rekrytera kvalificerade applikationsingenjörer som är vana vid att arbeta nära kunderna och förstå deras specifika behov. Detta ger oss en stark position, inte bara genom att leverera tekniskt överlägsna produkter, utan också genom att erbjuda lösningar som är direkt anpassade efter kundens utmaningar. Denna kundnära approach är något vi ser som en viktig drivkraft för fortsatt tillväxt. 

När det gäller konkurrenssituationen varierar den något mellan våra standardprodukter och kundanpassade lösningar. För standardprodukter tävlar vi ofta med andra tillverkare som erbjuder liknande precisionsmotorer eller mer traditionella motorer, beroende på applikationen. Inom kundanpassade lösningar kan vi ibland möta våra kunder som konkurrenter, då de själva kan integrera våra motorer i sina egna system och sälja vidare. Detta är dock inget som utgör ett stort problem, då våra kundrelationer generellt är starka och bygger på långsiktigt förtroende.

Geografiskt sett varierar konkurrensen något beroende på marknad. I ingenjörsintensiva länder såsom Japan och Tyskland föredrar kunder ofta att köpa lokalt tillverkade produkter, vilket kan utgöra en utmaning för oss. Vi tror att vårt samarbete med Nanos Instruments ska stärka vår lokala närvaro i Tyskland. I andra länder, där lokalt producerade ingenjörslösningar inte har samma tyngd, tenderar kunder att välja produkter baserade på prestanda och kostnadseffektivitet, där våra lösningar står sig mycket väl.

Ni har tidigare kommunicerat en målsättning om att uppnå en EBITDA-marginal om 25 %. Vad anser du är drivkrafterna för att uppnå fortsatt marginalexpansion och kan du berätta mer om skalbarheten i er affärsmodell?

Vi har gjort stora framsteg mot vårt mål att uppnå en EBITDA-marginal om 25 %, och det finns flera viktiga drivkrafter bakom denna marginalexpansion. Ett avgörande steg har varit att vi har omorganiserat och bytt ut en del av vår personal, vilket har gjort oss mer effektiva och minskat behovet av externa konsulter. Nu har vi ett team som både kan arbeta strategiskt och vara praktiskt engagerade, vilket har förbättrat vår kostnadsstruktur avsevärt. 

En annan viktig faktor är att vi har lyckats öka försäljningen utan att våra fasta kostnader ökar i samma takt. Detta har skapat en skalbar affärsmodell där vi kan växa utan att proportionellt öka våra kostnader, vilket bidrar till en bättre lönsamhet. Genom samarbeten, som det med Nanos Instruments, har vi också kunnat öka intäkterna utan att det kräver någon betydande ökning av våra operativa kostnader, vilket ytterligare förstärker vår marginal.

Vårt dotterbolag PiezoMotor har varit särskilt viktigt för marginalexpansionen, då det växer snabbt och har en hög bruttomarginal. Denna kombination av tillväxt och kostnadseffektivitet gör att vi ser en tydlig väg mot att uppnå vårt EBITDA-mål. Genom att optimera processer och samordna inköp har vi också börjat se synergier som förbättrar lönsamheten. Sammanfattningsvis är vi övertygade om att vår affärsmodell är både skalbar och robust, vilket ger oss förutsättningar att nå våra mål för marginalexpansion.

Sensapex har nyligen inlett ett återförsäljaravtal med Thorlabs Inc. Kan du berätta mer om detta avtal och hur ni ser kring denna typ av affär för fortsatt tillväxt och expansion för Sensapex?  

Sensapex har nyligen slutit ett återförsäljaravtal med Thorlabs Inc., en välkänd e-handelsplattform inom ingenjörsvärlden med stark närvaro i USA, Europa och Kina. Att komma in som leverantör hos Thorlabs är en betydande milstolpe eftersom de i första hand föredrar att sälja sina egna produkter och endast tar in externa produkter där de inte har en egen motsvarighet. Detta samarbete med Thorlabs ger Sensapex en möjlighet att nå en bredare kundbas globalt. Även om försäljning via stora återförsäljare såsom Thorlabs kan påverka marginalerna på grund av de avgifter som tas ut, ser vi detta avtal som en kvalitetsstämpel och en möjlighet att öka vår närvaro på viktiga marknader.

När det gäller anpassning av produkter för Thorlabs kundbas behövdes inga förändringar, de köper Sensapex standardprodukter, som säljs vidare utan modifieringar. Sensapex produkter är i sig själva avsedda för instrumentmarknaden, och även om vi strävar efter att introducera dem för industriella applikationer, där kundanpassningar kan behövas, är Thorlabs fokus helt på standardiserade lösningar. Detta partnerskap är ett viktigt steg för Sensapex när det gäller att utöka sin globala räckvidd genom en etablerad återförsäljningskanal.

I Sensapex har vi också sett en positiv utveckling. En viktig faktor bakom tillväxten är att företagets grundare, som tidigare var CTO, nu har återvänt till en mer affärsnära roll som affärsutvecklingschef för Sensapex. Tidigare var han något för långt ifrån den kommersiella delen av verksamheten, men nu är han återigen involverad på ett sätt som stärker affärerna. Sensapex har varit något av en besvikelse under de första åren, särskilt då deras kunder drabbades hårt av COVID-19-pandemin. Men nu ser det ut som om företaget är på väg tillbaka till en tillväxttakt om cirka 15 % per år, vilket var fallet innan pandemin. Vi hoppas kunna accelerera den tillväxten ytterligare genom att bredda verksamheten, men fortfarande inom närliggande segment.

Kan du berätta lite mer om det nya samarbetets- och royaltyavtalet med Nanos Instruments?

Acuvi inledde ett samarbete med Nanos Instruments 2023, där Nanos köper motorer från PiezoMotor och bygger in dem i mer avancerade och kompletta system. Nanos omsätter cirka 2 miljoner euro årligen, och samarbetet med Acuvi har utvecklats till att inkludera samdesign och produktion av Nanos produkter, som integrerar motorer, elektronik och kodning i en enhet. Produktionen kommer nu att flyttas till Acuvis anläggningar i Uppsala, vilket väntas ge synergier genom Acuvis starkare marknadskanaler. Acuvi kommer att sälja produkter från TPA Motion, Sensapex, PiezoMotor och Nanos genom samma kanaler.

Bruttomarginalerna för Nanos produkter ligger på omkring 50 %, och efter att royalty är betald förväntas Acuvi erhålla en vinstmarginal om cirka 40 % från samarbetet, vilket kan innebära omkring 8 miljoner kronor i extra vinst årligen. Nanos är en förebild för den typ av verksamheter Acuvi kan tänka sig att utöka via, men för tillfället är det den enda aktören i sitt slag som vi samarbetar med. Acuvi har en förvärvsagenda för framtiden, men den är inte aktiv just nu, då vi ser potential att växa organiskt på en stark befintlig grund.

Vad, enligt dig, de största utmaningarna för Acuvi framgent?

Den största utmaningen för Acuvi framöver är att vi är en relativt liten aktör. När flera av våra kunders projekt går från prototypstadiet till serieproduktion, ställs nya och högre krav på oss. Det blir särskilt viktigt att stärka vår förmåga att säkerställa hög kvalitet, inte bara i hur vi arbetar, utan även i vår kommunikation med kunderna. När företaget växer uppstår dessutom nya utmaningar som kräver att vi rekryterar ytterligare kompetens för att kunna möta den ökade efterfrågan på ett effektivt sätt.

Ser ni några risker i leverantörskedjan för era produkter? Gör ni inköp från ett fåtal specialiserade leverantörer eller är inköpen mer av standardiserade komponenter från ett stort utbud av leverantörer?

Våra inköp består främst av standardiserade komponenter, men eftersom vi är en relativt liten kund för våra leverantörer, arbetar vi med ”back-up-lösningar” för att minska riskerna. Det finns alltid en viss risk i leverantörskedjan, men vi har fokuserat mycket på att förbättra denna del de senaste åren. Vi har bland annat arbetat med att bygga upp våra lager och stärka relationerna med leverantörer. Detta är en av anledningarna till att vi har sett en ökning i lagerhållningen det senaste året, för att säkerställa att Acuvi inte hamnar i en sårbar position i leverantörskedjan. 

Om 3 år, vart ser du att Acuvi är då?

Om tre år ser jag att vi har uppnått vår målsättning om en EBITDA-marginal om 25 % och att vi har fått ordentlig fart på vår tillväxt. Om man ser tillbaka har vi gått från en omsättning om 150 miljoner till 205 miljoner kronor på tre år, vilket är en stark utveckling. En del av detta har gynnats av en starkare dollar, men till stor del beror det på att verksamheten har vuxit. Jag förväntar mig att vi fortsätter att växa, även om det är svårt att säga exakt hur mycket. Våra egna plattformar bör växa betydligt, och vi ser oss själva som ett tillväxtbolag. Den input jag har fått är att folk förväntar sig en CAGR om minst 10 %, gärna upp mot 20 % och det tycker jag är rimligt att kräva även om det är svårt att säga när vi når de nivåerna.

Kan du nämna tre anledningar till varför Acuvi är en god investering idag?

• Vi har höga marginaler och starka kassaflöden.
• Vi övergår till IFRS-redovisning under H2-24, vilket kommer att förbättra vår synlighet för investerare. För närvarande påverkas våra redovisningsmässiga resultat negativt av goodwillavskrivningar.
• Vår teknologi är väl positionerad inom megatrenden av automatisering, där efterfrågan på automatiserade lösningar ständigt ökar.