För de som inte tidigare har hört talas om Gapwaves – vill du berätta lite mer om er verksamhet, vad ni gör och vilka marknader ni adresserar?

Gapwaves är ett teknikbolag från Göteborg, baserat på forskning kring vågledarteknologi, en teknik som bland annat används i antenner. Vi utvecklar kundanpassade lösningar som bygger på tekniken, och huvudfokus ligger just nu inom Automotive, närmare bestämt antenner för radarsensorer. Det handlar om sensorer som sitter i bilar och möjliggör det som kallas aktiv säkerhet, exempelvis adaptiv farthållare, automatisk nödbroms, filhållning och styrassistans. Ofta kombineras kameror med radarsensorer, men kameror har nackdelen att vara siktberoende. Vid snö, regn eller dimma fungerar kamerabaserade system dåligt, medan radarsensorer är mer eller mindre oberoende av väder. Därför använder en stor majoritet av tillverkare båda teknikerna. Utöver Automotive befinner vi oss i en tidig fas inom andra områden, såsom helt autonoma fordon, smart city, satcom med flera, där signaler används på olika sätt och där det behövs system som möjliggör användandet av höga frekvenser utan stora signalförluster.

Kan du berätta om er affärsmodell och de fyra faser som kundprojekten går igenom?

Då det rör sig om kundspecifika produkter finns det oftast först en utvecklingsfas tillsammans med kunden. Vi tar då fram prototyper i flera omgångar, gör simuleringar och design, och kunderna testar lösningarna i kundernas system och testmiljöer. Fasen pågår vanligtvis ett eller två år beroende på kundens krav och förändringar under arbetets gång. 

När kunden har valt en lösning med tillräcklig prestanda som uppfyller storlekskrav och andra tekniska och kommersiella krav går projektet vidare in i en industrialiseringsfas. Då planeras produktionen: volymer specificeras över en längre tidshorisont, inom Automotive upp till tio år, produktionsplats väljs, logistiken sätts upp och produktionspartner väljs. Hela kedjan siktar mot en produktionsstart, det vi kallar start of production, SOP. 

När produktionsstarten passeras inom Automotive går projektet in i en uppskalningsfas, från noll i volym till de planerade miljontals enheter per år. En sådan uppskalning tar ungefär två år, och därefter följer högvolymfasen, vilken inom Automotive varar cirka sex till åtta år. 

För andra kundsegment är det principiellt samma steg, men hela processen går mycket snabbare, projektutvecklingen går fortare och kraven är inte lika höga eftersom volymerna är mindre.

Ni avslutade kvartalet med cirka 50 MSEK i kassan, samtidigt som produktionsuppskalningen fortfarande innebär ett negativt kassaflöde. Givet den nuvarande kassan och den pågående uppskalningen mot volymproduktion, ser ni ett behov av ytterligare kapital innan bolaget når positivt kassaflöde, och vilken konkret operativ milstolpe ligger till grund för bedömningen av den nuvarande finansieringen?

Vi har cirka 50 MSEK i kassan, och i takt med uppskalningen ser vi en ökad rörelsekapitalbindning framöver. Samtidigt har vi en trade finance-lösning på plats, avsedd att hjälpa oss att hantera rörelsekapitalbindningen, och därtill en lånefacilitet som ordnades i samband med den senaste kapitalanskaffningen, så vi har god likviditet. På investeringssidan är flexlinan här i Göteborg färdigställd, och vi ser inga stora capex-belopp under andra halvåret heller. När nya kunder ansluter är det alltid en kommersiell förhandling kring vem som tar investeringen.  Vi föredrar egentligen att hantera capex-investeringar i ny produktionskapacitet själva givet att vi får bra avkastning via det högre styckpriset, men det är en förhandling från fall till fall.

Parallellt med detta växer volymerna väldigt snabbt nu, med Valeo och även HELLA:s ramp-up som under året går in i högvolymfasen. Det innebär att intäkter växer när vi når högvolymsperioden. 

Den viktigaste milstolpen för bolaget nu är den avklarade produktionsstarten, SOP, med Valeo. Det har varit ett stort åtagande, både ekonomiskt och arbetsinsatsmässigt, men framför allt är produktionsstarten strategiskt viktig då det nu går att börja skala upp. Investeringarna är tagna, även i vår egen pilotlina som behövdes för att starta produktionen för Valeo i mindre skala förra året. Dessutom är det ett mycket viktigt bevis gentemot presumtiva kunder på att vi har förmåga att ta helhetsrollen, antenndesign, industrialisering och produktionsplanering, och sätta allt på plats inom avsedda tids- och kostnadsramar för att sedan kunna skala upp.

Hur förväntar ni er att övergången till massproduktion påverkar bruttomarginalen och kassaflödet på kort sikt?

Rent principiellt är prissättningen volymbaserad när man går över i massproduktion, vilket ger en lägre marginal per produkt eftersom prissättningen baseras på mycket större volymer. Men ju fortare vi når volymerna, desto snabbare återfås skillnaden genom totalvolymen.

 Högre volym innebär initialt lägre marginal per enhet, men i gengäld får man en mycket högre intäktsbas totalt. Fördelen, och det vi arbetar mot, är en diversifiering av intäktsbasen, utöver projektintäkterna. Projektintäkter skapar en potential, men de intäkterna är binära, ett projekt kan realiseras eller utebli och intäkterna är inte så skalbara, eftersom projektaffären går exakt i linje med antalet anställda; man säljer timmar egentligen. 

Produktförsäljningen däremot diversifierar intäktsbasen och är mer skalbar. På medellång till lång sikt väntas produktförsäljningen kompensera samt utgöra huvuddelen, men på kort sikt behöver man producera och sälja väldigt många antenner för att väga upp en minskad projektintäkt – det är den övergången vi befinner oss i just nu.

En stor anledning till att omsättningen minskade under Q2 är att projektintäkterna är volatila. Ni säger nu att intäktsmixen skiftar och att produktintäkter förväntas driva tillväxten framåt. När realiseras skiftet och vad behöver inträffa innan produktintäkterna blir den primära tillväxtmotorn?

Produktintäkterna är redan tillväxtmotorn, men innan produktintäkterna kompenserar helheten tar det kvartal snarare än månader, eftersom det även finns en ramp-up i kundernas produktion. Projektintäkterna är lägre än förra året men fortfarande en del av affären. Det som gör våra jämförelsetal svårare är försäljningen av produktionsutrustning: tittar man i fjolårets helårsrapport var cirka 30 MSEK av 90 MSEK i omsättning relaterade till utrustningsförsäljning. Det är en förklaring till varför omsättningen är svårare att jämföra, det är samtidigt en viktig del av vår affärsmodell. När vi sätter upp nästa produktionslina åt en kund uppstår den typen av intäkter på nytt. Sammantaget handlar det alltså om svårare jämförelsetal, lägre projektförsäljning och en ramp-up av produktförsäljningen som tar några kvartal.

Helt klart är att när uppskalningen med Valeo går in i högvolymfasen under nästkommande två år så väntas produktintäkterna stabilt utgöra majoriteten. I takt med att vi tar in nya kundprojekt, som kunderna finansierar eller som vi finansierar tillsammans i utvecklingsfasen, tillkommer projektintäkter med en helt annan marginal ovanpå produktintäkterna. Projektintäkterna behövs, för som jag beskrev inledningsvis måste alla lösningar gå igenom utvecklingsfasen, då det här inte är hyllprodukter för försäljning till vem som helst, utan helt kundanpassade lösningar.

Vilka är de största operativa fördelarna och riskerna med volymproduktionen hos Frencken Group i Kina, och ser ni Frencken som primär produktionsplattform på längre sikt eller som en del av ett bredare globalt nätverk av tillverkningspartners?

Den stora fördelen är kapacitet för uppskalningen som nu står framför oss – att nå sådana volymer är både en stor operativ och finansiell fördel. Det är också ett viktigt bevis gentemot andra kunder då vi har genomfört detta tillsammans med en ledande aktör på marknaden, dessutom på väldigt kort tid och med kunder i Kina, som konkurrensmässigt sannolikt är den tuffaste marknaden av alla. Riskerna har vi mitigerat – flytten och produktionsstarten är genomförda, linan och utrustningen är på plats och bemanningen är klar. SOP-processerna är långa inom automotive och omfattar ett stort antal tester just för att hantera riskerna innan volymen rampas upp. Samtliga tester, all dokumentation, all logistik, utbildning av personal och hanteringen av underleverantörer sattes på plats inför produktionsstarten, och Frencken producera nu på heltid. Därmed är den stora milstolpen genomförd och nu återstår uppskalningen, som innebär en nästan en tiodubbling av volymerna.

Vi ser Frencken som en del av ett regionalt nätverk, som har fabriker och faciliteter runt om i världen. Vi ser också att våra kunder numera efterfrågar icke-kinesisk produktion. För några år sedan var det tvärtom, då utgick man från att produktionen skulle ligga i Kina på grund av kostnadsfördelar. I dag vill få kunder som vi för diskussioner med vara helt beroende av kinesiskt lokaliserad produktion, på grund av den handelspolitiska osäkerheten och beroenden i leveranskedjorna, och sedan februari finns även tullfrågan på bordet. Under kvartalet gick vi ut med att vi har förstärkt vår leveranskedja genom ett avtal med AT&S, ett stort österrikiskt bolag.

HELLA har validerat er teknik genom licensproduktion medan Valeo driver produktförsäljning. Ser ni att framtida Tier 1-affärer främst väntas likna HELLA-modellen med royalties eller Valeo-modellen där ni säljer färdiga produkter?

Vi erbjuder egentligen inte licensmodellen längre. År 2021 och innan dess var vi mer eller mindre tvungna till det, vi hade ingen produktionsfacilitet och hade inte hunnit bygga upp den know-how som krävs. Vi gick in i Automotive- och radarsegmentet under år 2018/19 och var innan dess huvudsakligen telekominriktade. Därför var det logiskt att erbjuda licens till Veoneer, som ingick avtal med Gapwaves år 2019, och till HELLA år 2021 eftersom kunderna efterfrågade licensmodellen då Gapwaves inte kunde erbjuda produktion. Sedan dess har vi byggt upp kompetensen i bolaget tillsammans med våra kunder och Frencken, satt vår egen pilotanläggning på plats och ingått avtal med andra stora, kvalificerade producenter. 

Framåt erbjuder vi inte licensmodellen, utan det är Valeo-modellen som gäller, där vi tar hela antennåtagandet från design hela vägen in i högvolymproduktion och ombesörjer allt för kunden. Det är affärsmodellen vi tillämpar, framför allt inom Automotive.

I vilket segment ser du störst tillväxtmöjlighet under nästkommande fem år och varför?

Sett till volym är det självklart Automotive. Automotive är i en helt egen dimension vad gäller volymer. 

Men om fem år väntas vi även ha andra produktområden, till exempel inom olika former av kommunikationslösningar där man behöver gå upp i frekvens och behöver högre prestanda. Vi arbetar med radarsegmentet utanför Automotive, där kunderna oftast har behov av en färdig radarlösning, kunderna utvecklar inte lösningen själva utan köper hellre en färdig lösning för integration i kundens system. Därutöver har vi nyligen påbörjat arbetet med att utveckla en affär inom försvarssegmentet. Där är det ofta drönarrelaterat, antingen antidrönarsystem eller enklare och billigare drönare som behöver radarsensorer. Här har vi möjlighet att överföra väldigt mycket erfarenhet och expertis från Automotive, som kännetecknas av kostnadseffektiva lösningar som är små och lätta, vilket påminner mycket om hur sådana drönare behöver se ut och vad som efterfrågas inom försvar.

Vad innebär det att Geely, en av Kinas största fordonskoncerner, använder era produkter i sina bilar?

Jag är väldigt glad att det är just Geely Group, inte minst på grund av de olika biltillverkare som Geely äger. Geely har kommunicerat en tydligt uttalad ambition att dela så mycket som möjligt inom koncernen. För oss överväger den positiva tillväxtpotentialen med möjligheten att nå ytterligare bilplattformar och bilmodeller inom Geely-koncernen. Geely är näst störst i Kina redan, bland topp tio globalt och en av aktörerna med absolut snabbast tillväxt. Inom koncernen ingår bland annat Volvo, Polestar, Zeekr och Lynk & Co, och Geely äger även hälften av Smart, så det finns många möjligheter för Valeo och därmed Gapwaves.

Var ser du Gapwaves om ett år, och vilka strategiska prioriteringar är viktigast för att nå dit – att skala befintliga kundprogram, utveckla andra segment eller vinna nya kundavtal?

Vi är mitt i uppskalningen och väntas se betydligt större volymer, precis som vi har kommunicerat, det är prioriterat. Vi jobbar för att lägga till ytterligare Automotive-kunder i tidig fas, där vi kan påbörja utvecklingsarbete, och vi prioritera även affärsutveckling för att nå avtal eller utvecklingsprojekt tillsammans med kunder inom andra segment med god potential. 

Vi tittar på nya segment men det belastar inte vår satsning inom Automotive. Det är där basen är, och vi ser goda möjligheter att lägga till ytterligare Automotive-kunder. 

Men för att inte vara beroende av en enda industri och dess cykler är det strategiskt viktigt att komplettera med andra segment. Försvarsområdet är ganska naturligt nu: behoven har förändrats väldigt mycket då man behöver få till produktion av stora volymer snabbt, och produktionen behöver vara kostnadseffektiv. Det är en perfekt mix för företag som är aktiva inom Automotive, eftersom precis sådana kriterier gäller där. Och i takt med att högre frekvensband tas i bruk inom kommunikationslösningar, både satellit och telekom, är vår teknik relevant där med, men det ligger sannolikt några år längre fram i tiden.

Att Valeo fortsätter att vara framgångsrikt är naturligtvis väldigt viktigt, liksom att vi har möjlighet att lägga till ytterligare kunder. Vi är agnostiska kring vem som tillverkar vilka bilar, alla måste uppfylla vissa säkerhetskrav, vi har ett unikt erbjudande och vi har nu också visat att vi är väldigt konkurrenskraftiga tillsammans med våra kunder, även på den kinesiska marknaden, för kinesiska biltillverkare.

Kan du nämna tre anledningar till varför Gapwaves är en intressant investering i dag?

1. Långsiktiga fundamenta – marknaden vi adresserar utvecklas till en tillväxtmarknad.

1. Industrialiseringen är nu på plats, med tillväxten framför oss över de kommande åren genom uppskalningen tillsammans med Valeo och HELLA.

1. Vi är mer än bara Automotive, det finns även andra tillväxtmarknader där vi väntas etablera oss.