Intervju med Serstechs VD Stefan Sandor

För dem som inte är bekanta med Serstech – kan du kort beskriva bolaget, er affärsmodell och vilken roll ni spelar inom er marknad?

Serstech utvecklar och säljer handhållna instrument för identifiering av farliga kemikalier, där narkotikaidentifiering är vårt starkaste segment. Våra kunder är främst tullmyndigheter, polis och räddningstjänst, samt i viss mån militära aktörer. Vår roll på marknaden är att möjliggöra snabb och säker identifiering direkt i fält, utan att prover behöver skickas till laboratorium. Det sparar både tid och resurser – och kan vara avgörande i operativa situationer.

Vi är dessutom den enda EU-baserade aktören inom vårt segment, medan de största konkurrenterna är amerikanska. Det ger oss en strategisk fördel, särskilt i Europa och i flera asiatiska marknader där det finns en tydlig preferens för icke-amerikanska leverantörer. Vår affärsmodell bygger på internationella distributörer med stark lokal närvaro, vilket gör att vi kan skala globalt utan att bygga tunga egna organisationer i varje land.

Serstech utvecklar handhållna instrument för kemisk identifiering, främst baserade på Raman-teknologi. Vad skulle du säga är er största tekniska styrka och hur särskiljer ni er i ett allt mer säkerhetsfokuserat globalt klimat?

Den största tekniska skillnaden är att våra instrument är utvecklade från grunden för handhållen användning i fält. Många konkurrenter kommer från laboratorievärlden och har i efterhand försökt göra sina produkter portabla. Vi har gjort motsatsen – vi har designat dem för operativ användning från dag ett. Det innebär att de är mindre, snabbare, mer robusta och betydligt enklare att använda. Våra enheter får plats i en kavajficka snarare än i en rullväska, vilket gör stor skillnad i praktiken.

Under det senaste året har vi dessutom integrerat artificiell intelligens i vår analysmotor. Ramananalys genererar stora mängder data och med traditionella regelbaserade system finns begränsningar. Genom machine learning kan vi analysera signal och brus mer effektivt, vilket förbättrar precisionen. Det innebär att vi nu inte bara konkurrerar på användarvänlighet och pris, utan även på ren analytisk prestanda.

Utöver detta har vi en stark mjukvarusida med integrationsmöjligheter mot kundernas system. Exempelvis kan en polisledning få överblick över vilka substanser som påträffats var i landet och hur nya syntetiska droger sprids. Den typen av funktionalitet är fortfarande ovanlig i branschen.

Vi ser ökade säkerhetskrav globalt, inte minst kopplat till narkotikabekämpning, tullverksamhet och CBRN-beredskap. Hur påverkar den geopolitiska utvecklingen efterfrågan på era lösningar?

De senaste åren har varit utmanande, inte minst på grund av pandemin och handelspolitiska osäkerheter, vilket påverkade orderingången negativt under perioder. Samtidigt ser vi nu en strukturell medvind. Den ökade spridningen av syntetiska narkotika har lett till högre dödlighet globalt, vilket driver investeringar i snabb identifiering.

Geopolitiskt ser vi också att handelspolitiken kan gynna oss. Eftersom våra största konkurrenter är amerikanska och vi är EU-baserade, får vi i vissa regioner en fördel. EU:s handelsrelationer med exempelvis Sydamerika, Indien och delar av Sydostasien ligger väl i linje med våra starkaste marknader. USA är en relativt liten marknad för oss, vilket gör att eventuella handelsspänningar där har begränsad påverkan på helheten.

Ni arbetar genom distributörer på flera internationella marknader. Hur ser er strategi ut för att stärka närvaron globalt och vilka regioner är mest intressanta framgent?

Våra mest intressanta regioner är Sydostasien, Indien och Sydamerika. I Indien tredubblade vi försäljningen under föregående år och ser fortsatt stark utveckling. Sydostasien är redan en betydande del av vår omsättning, där vi har etablerade och erfarna partners.

Europa är en strategiskt viktig marknad på längre sikt. Vi påbörjade en mer aktiv satsning där under förra året och förväntar oss gradvis effekt. Genom vår distributörsmodell kan vi öka försäljningen utan att öka kostnadsbasen i samma takt, vilket gör affären skalbar.

Skalbarhet och återkommande intäkter är viktiga faktorer för teknikbolag. Hur arbetar ni med exempelvis mjukvara, databaser och serviceavtal för att bygga mer stabila och lönsamma intäktsströmmar?

Vi säljer mjukvara och ämnesbibliotek i samband med instrumentförsäljningen, samt förbrukningsmaterial som redan idag står för en del av omsättningen. I dagsläget är vår affär huvudsakligen projekt- och upphandlingsbaserad, vilket innebär att abonnemangsmodeller är svåra att implementera fullt ut.

Samtidigt ökar den installerade basen kontinuerligt, vilket innebär att intäkter från service, uppgraderingar och förbrukningsmaterial successivt blir större. På sikt ser vi potential för mer återkommande affär, men i nuläget är fokus att expandera basen globalt.

Var ser du Serstech om ett år?

Organisationen, produktionen och distributionskanalerna är på plats. Vi har byggt det vi behöver för att kunna skala. Kostnadsbasen är relativt stabil, vilket innebär att ökad försäljning får tydlig effekt på lönsamheten.

Med ökad egenproduktion ser vi förbättrade bruttomarginaler, och ambitionen är att ta ett tydligt steg uppåt under kommande perioder. Fokus ligger nu på att omsätta den konkurrenskraftiga produktpositionen i faktisk tillväxt.

Slutligen – kan du ge tre anledningar till varför Serstech är ett intressant investeringscase i dagsläget?

För det första har vi nått en punkt där våra produkter är både tekniskt konkurrenskraftiga och prisledande, samtidigt som vi nu även ligger starkt analytiskt genom AI-integration.

För det andra verkar vi på en marknad med tydlig strukturell tillväxt, drivet av ökade säkerhetskrav och spridningen av syntetiska droger globalt.

För det tredje är affärsmodellen skalbar. Vi kan öka försäljningen betydligt utan motsvarande kostnadsökning, samtidigt som förbättrade bruttomarginaler ger stark hävstång på lönsamheten.