Klimator

För de som inte tidigare har hört talas om Klimator, kan du berätta lite mer om er verksamhet, vad ni gör och vilka marknader ni adresserar?

Klimator är i grunden ett SaaS-bolag där återkommande intäkter är kärnan i affärsmodellen, oavsett om vi säljer en digital tjänst eller hårdvara med tillhörande årliga intäkter.

Vår bakgrund finns inom vägklimatologi där grundprincipen är att väder påverkar olika vägsträckor på olika sätt beroende på exempelvis höjd, närhet till vatten, beskuggning och andra lokala förhållanden. Genom att kombinera den kunskapen med data från bland annat egna och externa väderstationer, Volvo, Volkswagen, saltspridare och andra sensorer bygger vi vår Road Condition Data Model, som ligger till grund för våra prognoser och produkter.

Cirka 90–95 % av vår verksamhet riktar sig idag mot vinterväghållning, där kunderna består av trafikverk och entreprenörer som Terranor, Svevia och Peab. Vi arbetar med de stora aktörerna i Norden och finns även på marknader såsom Litauen, Tjeckien och Storbritannien, samtidigt som vi genomför pilotprojekt i ytterligare länder.

Tekniken har också fler potentiella användningsområden. Inom fordonsområdet kan våra lösningar exempelvis användas för varningar kring vattenplaning, ishalka, dimma och stark vind, samtidigt som AHEAD-systemet kan användas för väginspektion – vilka är områden vi ser stor potential inom.

Q2 visade en ARR om 24,4 MSEK medan nettoomsättningen under första halvåret uppgick till 13,0 MSEK. Kan du förklara bryggan mellan de två och hur affärsmodellen påverkar intäktsföringen?

Det är viktigt att skilja på ARR och redovisad nettoomsättning. Klimator verkar i en tydligt säsongsbetonad bransch där en stor del av leveranserna och de återkommande intäkterna är kopplade till vintersäsongen, som normalt löper från omkring oktober till slutet av april.

ARR om 24,4 MSEK motsvarar den beräknade återkommande intäkten under de kommande tolv månaderna, medan nettoomsättningen visar vad som faktiskt har intäktsförts under perioden. Därför ska de två siffrorna inte jämföras rakt av.

De nya affärerna omfattar dessutom flera delar av vårt ekosystem. Det handlar om beslutsstödet, ofta i kombination med IoT-väderstationer, samt lösningar för automatiserad saltning och vår KPI-plattform. Flera av hårdvaruprodukterna är också kopplade till årliga avgifter, vilket innebär att en hårdvaruleverans skapar återkommande intäkter under flera år.

Under kvartalet tecknade ni en historisk order med Presis Vegdrift i Norge, som därefter har utökats i flera steg. Är detta en land-and-expand-dynamik som ni ser som repeterbar även hos andra kunder och på andra marknader?

Vi ser det som repeterbart, och inte bara i Norge eller Norden. Vinterindustrin har i stor utsträckning samma grundläggande problem oavsett geografi, med behov av bättre datakvalitet och spårbarhet, kontroll över kostnader och miljöpåverkan samt en kompetensutmaning när en stor generation erfarna chaufförer, beredskapshavare och logistiker närmar sig pension.

Med bättre data kan kunderna fatta bättre beslut och effektivisera verksamheten, vilket är en viktig drivkraft bakom både Presis- och Mesta-affärerna.

Det finns dessutom betydande expansionspotential även inom redan etablerade kunder. Även om vi arbetar med stora aktörer som Mesta är vi ännu inte inne i samtliga kontraktsområden, exempelvis IoT-stationer och AHEAD. Därav ser vi en tydlig möjlighet att successivt bredda användningen och växa, där både Mesta, Presis och svenska aktörer nu utvärderar hur tekniken för automatiserad saltning kan implementeras i större skala.

I vilken grad drivs utvecklingen på den norska marknaden av upphandlingskrav och nya policies, jämfört med entreprenörernas eget behov av tekniken?

Nya policys och upphandlingsmodeller är definitivt en positiv drivkraft. Norge har kommit långt och kan exempelvis premiera entreprenörer som investerar i ny teknologi som kan visa att de minskar användningen av salt och påverkan på miljön.

Samtidigt drivs inte investeringarna i Klimators teknik enbart av regelverk. Entreprenörerna ser ett operativt värde i tekniken och vill använda den på både vägar och cykelvägar, med potential för andra tillämpningar.

En viktig del är möjligheten att dokumentera och följa upp åtgärder med data. Entreprenören kan visa när en åtgärd har fungerat bra, men också identifiera när utfallet hade kunnat bli bättre. Det blir allt viktigare i takt med ökade krav på effektivitet, spårbarhet och minskad saltanvändning, inte minst kring känsliga vattendrag.

Det är med andra ord kombinationen av regulatoriska incitament och ett tydligt kommersiellt och operationellt värde som driver utvecklingen.

Ni har idag stora kunder som Presis och Mesta i Norge samt Terranor i Sverige. Vad är det som gör att adoptionen av tekniken tar fart just nu, och hur ser ni på er position i det bredare dataekosystemet?

Vi ser ett allt större intresse för att använda tekniken i bred skala. Det gäller både stora entreprenörer och mindre aktörer, där tekniken kan bidra till att effektivisera verksamheten och ge bättre underlag i upphandlingar.

Samtidigt finns det fortfarande stor potential inom den befintliga kundbasen. De större aktörerna täcker betydande delar av vägnäten, men vi levererar ännu inte hela vår produktportfölj till alla deras kontraktsområden. Det innebär att tillväxten inte enbart är beroende av att vinna helt nya kunder.

En annan viktig del är tillgången till data. Volvo och Volkswagen levererar exempelvis friktionsdata från uppkopplade fordon. Vi ser inte det som konkurrerande med vårt erbjudande, utan som kompletterande datakällor. Fordonsdata kan visa hur väglaget faktiskt ser ut, medan vår uppgift är att prognostisera förhållandena i förväg så att kunden kan vidta preventiva åtgärder innan det blir halt till exempel.

Vi använder också den typen av fordonsdata i våra egna system för att jämföra prognosen med vilka beslut som fattades, vilka åtgärder som genomfördes och vilket faktiskt resultat som uppnåddes på vägen. Kombinationen av flera datakällor och prognoser är därmed en viktig del av vårt erbjudande.

Avtalet med Safecote tecknades i maj. Hur fungerar distributionsmodellen kommersiellt och vad innebär den för marginalen jämfört med direktförsäljning?

Safecote är en etablerad distributör inom den brittiska vinterindustrin som vi har arbetat med under många år. De säljer bland annat salt, plogblad och andra produkter till samma typer av kunder som vi riktar oss mot.

När vi etablerar oss på en ny marknad vill vi arbeta med distributörer som redan har branschkompetens, kundrelationer och lokal marknadskännedom. Det gör att vi kan komma närmare marknaden utan att själva behöva bygga upp hela den lokala organisationen från grunden.

Kommersiellt innebär modellen att distributören får en marginal på våra produkter, vilket naturligtvis ger en lägre marginal för Klimator jämfört med om vi hade bedrivit direktförsäljning. Samtidigt skapar modellen andra fördelar. Safecote kan exempelvis arbeta med implementation, konfigurering och konsulttjänster kring lösningen, vilket skapar en affär som fungerar för både slutkunden, distributören och oss.

Vi har ett långsiktigt perspektiv på de marknader vi går in i och ser distributionsmodellen som ett sätt att bygga en lokal närvaro tillsammans med en etablerad aktör.

Sedan hösten 2025 har ni tagit Saltera AHEAD från pilotfas mot kommersiell utrullning. Var befinner ni er idag och vad krävs för att skala lösningen bredare?

Vi befinner oss precis i början av den verkliga kommersiella utrullningen. Vi har tidigare genomfört förkommersiella projekt där vi tillsammans med kunderna har testat en rad parametrar, men den kommande vintern blir den första där ett antal system är i reguljär drift.

Piloterna har varit väldigt viktiga i utvecklingen. Vi har arbetat med bland annat Mesta i Norge och Svevia i Sverige, men också genomfört projekt i andra länder för att förstå hur användarbehov och arbetssätt skiljer sig mellan olika marknader.

En viktig del av skalningen är integrationen med kundernas befintliga system och saltspridare. De molnbaserade och datadrivna delarna är relativt enkla att integrera, medan olika saltspridare tar emot information på olika sätt. Vi är idag färdiga med integration mot två typer av spridarleverantörer, arbetar med ytterligare två och har en femte på gång. Den kommersiella fas vi går in i nu är viktig eftersom den lägger grunden för en bredare utrullning under kommande vintrar.

Om vi blickar ett år framåt, var hoppas du att Klimator befinner sig och vilka strategiska prioriteringar ska ta er dit?

Vi befinner oss i en väldigt spännande fas. Våra beslutsstödssystem och IoT-stationer är etablerade produkter som vi har arbetat med under lång tid och som fungerar väl hos kunderna. Nu går vi samtidigt in i den kommersiella utrullningen av automatiserad saltning.

Det skapar förutsättningar för ökad internationalisering och större marknadsnärvaro under år 2027. Vår strategi är samtidigt att växa stegvis och kontrollerat. Vi vill naturligtvis växa snabbt, men det är viktigt att vi väljer rätt kunder och säkerställer att de förstår vad som krävs från deras sida för att kunna realisera hela potentialen i lösningen.

Det handlar därför både om geografisk expansion och om att bygga djupare relationer med rätt kunder, oavsett om de finns i Europa, USA eller på andra marknader.

Avslutningsvis, kan du lyfta fram tre anledningar till varför Klimator är en intressant investering idag?

Stark kompetens och kvalitetsfokus. Vi har byggt ett fokuserat bolag med stark kompetens och ett tydligt kvalitetsfokus. En central del av vår kärnkompetens är förmågan att samla in och bedöma kvaliteten i data från många olika källor, från IoT-stationer och fordonsdata till andra sensorer, och omvandla den till beslutsunderlag.

En bred och modern produktportfölj. Kombinationen av beslutsstöd, IoT-stationer och automatiserad saltning gör att vi kan koppla samman prognoskvalitet, kundens operativa beslut och det faktiska utfallet på vägen. AHEAD är en viktig del av detta genom att systemet kan anpassa saltningen efter det faktiska väglaget och därmed hantera den osäkerhet som finns i prognoser.

Vår snabbrörlighet och kundnärhet. Klimator ett svenskt ingenjörsbolag med en teknikplattform som vi ser stor internationell potential i. Vi är fortfarande ett litet bolag jämfört med många globala aktörer, men det gör oss också snabbrörliga. Vi arbetar nära kunderna, kan snabbt anpassa oss efter deras behov och har byggt upp ett omfattande nätverk av entreprenörer, kommuner och statliga väghållare.